Açgözlülüğün, hızlı ve kolay para kazanma isteğinin şüphesiz merkezi bir rolü var ancak biz bugün neden bu kadar kolay kandırıldığımızın mekanizmalarını anlamaya çalışalım.
Son aylarda, bizim sektör dahil olmak üzere büyük ölçekli dolandırıcılık vakaları gündemin üst sıralarında yer alıyordu. Tamamen bir tesadüf olarak, sevgili dostum film anlatıcısı Mehmet Sindel’in platformunda bu ay “con artist” filmleri üzerinden kime nasıl güvendiğimizi, niçin bu kadar çabuk kandırılabildiğimizi anlamaya ve anlatmaya çalıştım. Dolandırıcı filmleri demek yerine İngilizce orijinalini bıraktım çünkü temelinde bu bir güven ve ikna oyunu. Çoğunlukla mağdurların açgözlülükleri yüzünden bu duruma düştükleri düşünülür, ünlü dolandırıcı Sülün Osman’ın “Hayatım boyunca beni dolandırmaya kalkışmamış tek bir kişiyi dolandırmadım” sözü buna destek olarak kullanılır. Açgözlülüğün, hızlı ve kolay para kazanma isteğinin şüphesiz merkezi bir rolü var ancak biz bugün neden bu kadar kolay kandırıldığımızın mekanizmalarını anlamaya çalışalım.
Çoğumuz iflah olmaz iyimserleriz. Sağlık, finansal ve diğer risklerimizi düzenli olarak zihnimizde önemsizleştiriyoruz. Aynı zamanda olumlu ihtimalleri de tersine yükseltiyoruz. Bazı ülkelerde boşanma oranları yüzde 50’lere gelmesine rağmen evlenirken bu oranların bizim için geçerli olmadığını düşünüyoruz. Yaptığımız işlerde hep ortalamadan iyi olduğumuzu düşünüyoruz. Eğitim arttıkça bu konuda yanılsama da artıyor. Cahil cesareti değil de eğitimli cesareti demek daha doğru yani…
“İyimserlik yanılsaması” paradoksal gibi görünse de aslında evrimsel açıdan baktığınızda bir sağkalım avantajı sağlıyor. Oldukça belirsiz ve kaotik bir hayat yaşıyoruz. Atalarımızın hayatları çok daha belirsizdi. Bu kargaşada gerçekçi bir bakış açısı sizin eylemlerinizi ve çabalarınızı olumsuz yönde etkiler. Biz riskleri azımsayıp, gereksiz özgüvenleriyle bilinmeyene açılan atalarımızın torunlarıyız.
Birkaç yıl önce ses getiren müzikal filmi The Greatest Showman’i hatırlayabilirsiniz. Film, ünlü gösteri dünyası karakteri P.T. Barnum’un hayat hikâyesini anlatır. Barnum, kendisine atfedilen “Her dakika yeni bir yolunacak kaz doğuyor” sözüyle de tanınır. Psikolojide ise kendi adıyla anılan “Barnum etkisi”, kendimizi nasıl kandırdığımızı, fallara, astrolojiye ve dolandırıcılara nasıl inandığımızı bir yönüyle açıklıyor. Çok kabaca, herkes için geçerli olabilecek genellemelerin ve geniş tanımlamaların, insanlar tarafından nasıl “Aa! Aynı ben, nasıl da bildi!” diye karşılandığını ve bunun nasıl sömürüldüğünü gösteriyor. İyimserlik yanılsamasında olduğu gibi burada da kendimiz için gerçekçi olmayan beklentilere sahip olmamız, çok genel özellikleri kendimize has ayrıştırıcı unsurlar olarak görmemiz ve tabii belirsizlikten kurtulup yönümüzü güvenle çizme isteğimiz Barnum etkisinde kendini gösteriyor.
Bu noktada, size sosyal veri üzerinden yaptığımız bir çalışmadan bahsedeyim. İster Boğa olun ister Aslan ister Terazi, eğer sosyal medyada yüksek oranda burç ilgisi paylaşıyorsanız, oldukça tahmin edilebilir bir segmente dahilsiniz.
Tuzağa düşmeniz için kullanılan en genel taktik “ters psikoloji”. Yani sizin kendinizi zorla içeri soktuğunuz yanılsaması, incelediğimiz filmlerde de en çok kullanılan genel taktik. Yasak meyve etkisi de diyebileceğimiz bu etki aslında size çok tanıdık gelecek Cialdini’nin Scarcity/Zor Bulunma ilkesi ile de açıklanabilir. Zihnimizdeki önemli kısayollardan biri, eğer bir şey azsa değerlidir; ne kadar zor elde edilirse o kadar önemlidir. Ve bunu tetiklemenin en kolay yolu sizi bir tuzağa davet etmek yerine aslında girmenin zor olduğu, sınırlı ve özel kişilere açık olduğu, size ihtiyaç olmadığı hissiyatını yaratmak.
Diğer önemli taktik, önce küçük kazançlar elde ettirerek sizi sistemin içine çekmek ve son büyük darbede tüm kazandıklarınızla beraber yüklü bir miktarı sizden almak için kullanılan, satışçılar tarafından “Kapıdaki Ayak” olarak adlandırılan yöntemdir. Bu da yine Cialdini’nin Tutarlılık ilkesinde bahsettiği yöntemlerin biridir…
“The Sting” filminden “House of Games”e, “Matchstick Men” filminden “Dirty Rotten Scoundrels”a kadar büyük dolandırıcı filmlerini incelediğinizde karşınıza Cialdini’nin altı ilkesi, iyi hikâye anlatımı ve biraz da şaşırtmaca çıkıyor.
11 sezon boyunca yayınlanan dolandırıcılık numaraları dizisi “The Real Hustle”ın yıldızlarından yazar ve oyuncu Alex Conran, sihirbazların, pazarlamacıların, dolandırıcıların ve politikacıların insanları ikna etmek, dikkatlerini dağıtmak/yönlendirmek için hemen hemen aynı taktikleri kullandığını anlatır. Becerilerinizi hangi amaçla ve kimler için kullanacağınız sizin etik standartlarınıza kalıyor.
Kullanıcı adını ya da e-posta adresini gir. Sana bir e-posta göndereceğiz. Oradaki bağlantıya tıklayarak parolanı sıfırlayabilirsin.
Here you'll find all collections you've created before.
