Beynimizin durmadan sorduğu 5 soru (1)

Her geçen gün üzerimize daha çok veri atılıyor ve bu verileri hızla, manalı iş sonuçlarına dönüştürmek giderek zorlaşıyor. Bu ve devamındaki yazıda size, kurum içi verimliliği artırmak için kullanılsa da, insanların tüm kararlarına dair çok yararlı bir çerçeve sunan SCARF modelinden bahsetmek istiyorum.
03.05.2021 - 12:05

Pazarlamada ve genel olarak iş hayatında Cialdini’nin iknanın altı öğesi, Jonah Berger’in STEPPS’i gibi formülleştirmelerin öneminin giderek arttığını düşünüyorum. Çünkü her geçen gün üzerimize daha çok veri atılıyor ve bu verileri manalı iş sonuçlarına dönüştürmek, bunu da hızlıca yapmak giderek zorlaşıyor. Bu tip formülleştirmeler hem çalışırken sizi amaçlarınız ve hedefleriniz açısından netleştiriyor hem de kurum–sektör içi ortak bir değerlendirme–ölçme dili oluşturmaya katkı sunuyor.

Bu ve devamındaki yazıda size Sinirbilimci David Rock’un daha çok kurum içi verimliliği artırmak için kullanılan ancak insanların tüm kararlarına dair çok yararlı bir çerçeve sunan SCARF modelinden bahsetmek istiyorum.

Bildiğiniz gibi insan beyninin temel işlevlerinden biri tehlikeyi minimize etmek ve ödülü maksimuma çıkartmak. Bunun için de gün boyu binlerce örüntüyü takip ederek çeşitli tahminlerde bulunuyor ve size bilinçdışı duygusal yönlendirmeler yapıyor. “Rasyonel” kararlarımız ise çoğunlukla bu yönlendirmelerin post–rasyonalize edilmesinden oluşuyor.

SCARF modeli işte beynimizin gün boyu takip ettiği beş temel soruyu tanımlıyor: Status/Statü, Certainty/ Kesinlik, Autonomy/Özerklik, Relatedness/ Bağlantıda olma ve Fairness/ Adillik.

Statü

Statü sosyal bir canlı için hayati. Rasyonel ekonomik teoriye göre, irrasyonel gözüken birçok kararımız, statü arayışı ve statü kaybetme endişesi üzerinden okunduğunda çok net anlaşılır hale gelebiliyor. Bunu tüketici davranışlarının ötesinde bugün tüm dünyada tartışılan politik kutuplaşma ve seçmen davranışlarını analiz ederken de yapabilirsiniz. Statü dediğiniz şey sabit bir işaret değil, sosyal etkileşim içinde sizin nasıl performe edeceğinizi de belirliyor. Çünkü hem çevrenizin hem de kendinizin beklentilerini biçimlendiriyor. Dünya Bankası’nın bir raporunda okumuştum; biliyorsunuz Hindistan’da binlerce yıldır süren bir kast sistemi var, bu sistem sizin hayatınız boyunca yapabileceğiniz işleri de belirliyor. Yapılan çalışmada yüksek ve düşük kasttan çocukları birlikte sınava alıyorlar, çocuklar birbirlerinin kastını bilmediklerinde düşük kasttaki çocukların ortalama başarısı ile yüksek kasttaki çocukların ortalama başarısı hemen hemen aynı ama kastlar bilindiğinde yüksek kasttakilerin başarısı artıp düşük kasttakilerinki azalıyor.

Kesinlik

Ekonomik simülasyonların tersine, hayatımızı eksik bilgi, eksik güven ile yüksek belirsizlik ortamında geçiriyoruz. Kesinlik arayışı, riski minimize etme karar süreçlerimizin en temel motivasyonlarından. Davranışçı ekonominin terimlerine yakın olanların aklına hemen “Kayıptan Kaçınma” ve “Sahiplik Etkisi” gelecektir. Yeni bir şeyler elde etmenin marjinal faydası giderek azalırken, eldekini kaybetmenin acısı giderek artar. Bolluk toplumunda avcı toplayıcı bir zihinle hayatımızı sürdürüyoruz, elindekini kaybetmek ölümcül olabilir.

Bu konuda en güzel örnek tabii ki Rory Sutherland’dan: Büyük fast-food zincirlerin başarısı çok harika, çok lezzetli ürünleri olması değildir. Tüketici onları tercih ederek riski minimize eder çünkü en harika hamburgeri yemezsiniz ama çok kötü bir yemekle karşılaşma olasılığınız da sıfıra yakındır. Müşteri sadakatine bir de bu yönden bakmakta fayda var.

Devam edeceğiz.

Giriş

Parolanı mı unuttun?

Parolanı mı unuttun?

Kullanıcı adını ya da e-posta adresini gir. Sana bir e-posta göndereceğiz. Oradaki bağlantıya tıklayarak parolanı sıfırlayabilirsin.

Your password reset link appears to be invalid or expired.

Giriş

Gizlilik Politikası

Add to Collection

No Collections

Here you'll find all collections you've created before.