Hedef kütleniz kim?

Hedef müşteri grupları o kadar ezbere belirleniyor ki bu iş ile burç yorumları arasında pek bir fark kalmadı. Bölünmüşüz bir kere “A, B, C1, C2, D, E” diye “bu böyle davranır, şu şöyle satın alır” ne yapsan nafile…

C1 kadını mağrur, kendine güvenen, dürüst, cesur ve iyi niyetli, anaç yapısıyla dikkat çeker. Dürüstlük C1 kadını için fazlasıyla önemlidir. Karşı tarafın yalan söylediğini fark ettiği anda ondan soğur ve uzaklaşır. Dosta güven, düşmana korku verir C1 kadını.

Yemez yedirir, giymez giydirir. Tek gayesi kocasının ve çocuklarının takdirini kazanmak, onlara lezzetli yemekler sunmak ve “eline sağlık anneciğim / karıcığım” demelerini sağlamaktır.

Buna adanmış bir hayatı kutsar ve kutlarız iletişimciler olarak.

Pazarlamacılar, reklamcılar, bazen dilenciler ve seyyar satıcılar dışında herkes içine konuldukları SES gruplarına göre hareket etmeye programlanmış robotlardır aslında.

O kadının aynaya fırlattıklarını, komşusuna metrobüste ya da pazarda ne anlattığını bilmek istemeyiz. Sonra vay anasını, hani bizdik marjinal?

Kendi yalanlarımıza önce kendimiz inanalım diye tonla para saçar ve araştırma sonuçlarına Allah kelamı muamelesi yaparız.

Satın alma kararlarımız düşündüğümüzden çok daha kompleks ve bazen de düşündüğümüzden çok daha basittir. Sevgi anlaşmak değildir, nedensiz de sevilir, bazen bir insight için milyon dolar verilir.

Şimdi sorsak kızımıza “C1 nedir?” diye. “Pantone kataloğundan bir renk, sanırım koyu kestane” der… Yok ablacım bilmiyorsun, C1, Fransız bir otomobil markasının en ucuz modeli. Kızlar alınmasın, oğlumuza da sorsak durum aynı.

İşin içine duygular ve dürtüler girince rasyonel dayanaklar kırılır

Bir de o ağzından düşürmediğin A+ var ya, işte o aslında bir enerji sınıfı, ulaşmak istediğin yeni nesil Beyaz Türk’ü işaret eden bir SES grubu değil.

Araştırma şirketlerinin dilinde tüy bitmiş olsa da işin aslı ister ajans tarafından isterse de reklamveren tarafından olsun, bu grupların ne anlama geldiğini birkaç kişi dışında kimse tam olarak bilmiyor.

Neden? Çünkü bu çok büyük bir meslek sırrı! Nedeni basit, merak etmiyoruz… S…’de değil.

Herkes kendi SES grubuna göre satın alma kararını verseydi Bağcılar’da kimse iPhone kullanmaz, orada en çok satan sigara markası da Yeni Harman olurdu. Bir de iPhone demişken Steve Jobs’u anmadan geçmeyelim. Çok parası vardı rahmetlinin, toprağı bol olsun.

SES, doğrudan kazandığın parayla ilgili değil. Anne ve babanın, senden öncekilerin ve de senin eğitim durumun, hayat tarzın, tüketim kültürünle ilgili falan ya(ğğğ)ni…

Acı ama gerçek.

Bir de o üstüne yapıştırılan B etiketi reklamcı kişiliğine ve sürdüğün mini arabaya hiç yakışmıyor ve bunun tek sorumlusu lise mezunu baban biliyorsun değil mi?!

Önümüzdeki Babalar Günü’nde ona ne hediye alacağını artık biliyorsun. Herkes her zaman ihtiyacı olanı satın alır. O an, neyse o, ona ihtiyacı vardır ve almıştır. Bazen ihtiyacı olduğu için ihtiyacı olmuştur, bazen de sadece ona sahip olmaya ihtiyaç duyduğu için ihtiyacı olmuştur.

Tuvalet kağıdı alırken C1 gibi davranan, telefon ya da cilt kremi alırken bu hayalimizdeki profilin dışına çıkar.

Çünkü neye ne zaman ihtiyaç duyacaklarını kendileri bilir. İşin içine duygular ve dürtüler girince rasyonel dayanaklar kırılır.

Bir anne B de olsa D de olsa çocuğu söz konusu olduğunda satın alma kararlarını, çoğunlukla bulunduğu SES grubundan bağımsız verecektir.

İnsanların önce kalplerine ve ruhlarına sonra da cüzdanlarına dokunabildiğiniz sürece satın alma kararlarını etkileyebilirsiniz.