Kara Cuma (Black Friday), Avrupa e-ticaret pazarında yılbaşı alışverişlerinin başlangıcı haline nasıl geldi? RTB House Türkiye Ülke Müdürü Can Tunçer bu soruya yanıt verirken, tüketicilerin özel günlerdeki alışveriş alışkanlıklarına dair önemli ipuçlarını da MediaCat için kaleme aldı.
Kara Cuma’nın yükselişi
Tüketiciler, 2018 tatil sezonunda alışveriş konusunda iyimser. Bu yılki tatil perakende anketi; tüketicilerin alışveriş fırsatlarını, algılarını ve perakendecilere bu fırsattan en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olacak tutumlarını derinlemesine ortaya koyuyor.
Deloitte’un 2018 yılında gerçekleştirdiği tatil dönemlerinde yapılan alışveriş konulu anketine göre, Avrupa’daki internet kullanıcılarının yüzde 30’u yılbaşıyla bağlantılı alışverişlerini Kasım ayında veya daha erken yapmayı planlıyor. McKinsey’nin 2018 tarihli “Black Friday, Perakende ve Alışveriş Raporu” da Kara Cuma’da alışveriş yapmanın üç temel nedenini listeleyerek ilginç bir bakış açısı sunuyor. Rapora göre, tüketicilerin yüzde 54’ü veya daha fazlası yüksek indirimler nedeniyle Kara Cuma’ya katılıyor. İkinci neden, özgün ve yalnızca bir kere yapılacak promosyonlarla karşılaşma olasılığı. Neredeyse ikinci neden kadar sık belirtilen üçüncü neden ise yılbaşı hediyeleri almak.
Ülkemizde de Kara Cuma’ya olan ilgi gün geçtikçe artıyor. Birçok e-ticaret sitesinin özel kampanyalar ve kendilerince verdikleri isimlerle öne çıkan günde alışveriş çılgınlığı ülkemize taşınıyor. Bankalararası Kart Merkezi (BKM) verilerine göre, 2017 yılında Kasım ayının dördüncü cumasına denk gelen alışveriş döneminde internet üzerinden kartlı ödemeler bir öncesi yıla göre iki kat artarak 565 milyon liraya çıktı.
Bu alışveriş çılgınlığında elektronik alışverişlerde en iyi kampanyalar ise “Siber Pazartesi” dönemine saklanıyor. Birçok tüketici de kabalalık mağazalar yerine alışverişlerini online kanallar üzerinden tamamlıyor. Türkiye’de geçtiğimiz yıl bu indirim dönemlerinde yüzde 42 ile en fazla elektronik eşya satın alındı.
Bu veriler Türkiye ve Avrupa’da her sene daha da erken başlayan yılbaşı alışverişi döneminin devam eden büyüme sürecini gösteriyor.
Yılbaşı sezonunda satışları nasıl artırabilirsiniz?
Araştırmalara göre, yılbaşından önceki günler Kara Cuma kadar popüler değil. Kullanıcıların ilgi seviyesini dönem boyunca istikrarlı tutmak ve genel olarak satışları artırmak için özel etkinlikler organize etmek aradaki farkı kapatmanıza yardımcı olabilir.
1. Siber Pazartesi “günü” değil, “haftası”
ADI’ın 2018 yıl sonu öngörülerine göre, e-ticaret satışları 7,8 milyar doları bularak Siber Pazartesi’yi bu güne kadarki en büyük online alışveriş günü yapacak. Online satışların Siber Pazartesi’den önceki hafta boyunca devam ettiği gerçeği göz önünde bulundurulması gereken bir trend; bu durum kısmen medyanın paylaştığı haberler ve artan reklamlar doğrultusunda alışveriş yapma isteğinin artması nedeniyle oluşuyor. Tek günlük indirimler sunmak yerine özel indirimleri hafta boyunca sürdürmek, hasılatı ciddi ölçüde artırabilir. İnternet reklamları açısından bakıldığında cumartesiden salıya kadar arama motoru reklamlarını ve satış ortaklıklarını yüksek tutmak oldukça etkili bir strateji olabilir. En önemli ağlarınızda performansı en yüksek olan reklamların yer almasına özen gösterin.
2. Y Kuşağı’nı unutmayın
E-ticaretteki küresel büyümenin başlıca nedeni, mobil cihaz kullanan tüketicilerdir. E-Marketer’ın araştırmasına göre, 2021 senesinde mobil e-ticaretin değeri 3,5 trilyon dolara kadar yükselerek küresel e-ticaret satışlarının neredeyse yüzde 73’üne denk gelecek. Günümüzde televizyon başında geçirdikleri zamanın beş katını mobil cihazlarda geçiren Y Kuşağı, Siber Pazartesi’den önceki hafta sonunda en çok harcama yapan kitle. Akıllı telefonlarda ve tabletlerde daha fazla teklif ve daha geniş bir ürün yelpazesi sunmak, daha fazla müşteri ve tıklama çeker. Popüler sosyal medya platformlarında “paylaşma” gerektiren yarışmalar ve promosyonlar, içeriğin daha fazla insana ulaşmasını sağlar.
3. Tüketicilerinizi tanıyın
Siber Pazartesi döneminde en iyi teklifleri arayan tüketicilerin düşünce yapıları dikkate alındığında alışverişlerin yanında bir ürün hediye etme, özel indirimlerin bitimine geri sayım yapma ve hatta plansız alışverişleri desteklemek için gerçek zamanlı indirimler sunma gibi değerlendirebileceğiniz çeşitli taktikler vardır. Çoğu marka alışveriş yapanlara ulaşmak için yüksek tutarlar ödeyeceğinden, güçlü bir eylem çağrısına sahip olmak çok önemlidir.
4. Doğru imge ve bilgileri kullanın
Yılbaşı temalı, yaratıcı, alışverişi teşvik eden görüntüler kullanarak ve videolar yardımıyla ürünleri sergileyerek daha kapsamlı bir deneyim yaratabilir ve tüketicilerin katılımını artırabilirsiniz. Alışveriş yapanlara daha kişiselleştirilmiş ürünler sunma imkânı yaratarak ve ürünleri farklı açılardan göstererek tüketicilerin ilgisini çekebilirsiniz ve satın almalarını daha olası hale getirirsiniz. Satınalma kararlarını etkileyen temel unsurların (örneğin fiyatların ve özellikle bu dönemlerde öncelik haline gelen kargo seçeneklerinin) anlaşılır ve net olduğundan emin olun.
5. İleriyi düşünün
Çoğu pazarlamacının en önemli amacı, uzun vadeli müşteri edinimi ve sürekli müşteri kazanımıdır. Siber Pazartesi’den sonra da indirimler ve özel teklifler sunarak bu dönemde alışveriş yapan müşterilerin ilgisini üzerinizde tutmak önemlidir. Yakın zamanda aktif olan müşterileri kendinize çekmek amacıyla Siber Pazartesi’yi izleyen salı günü ve sonrası için de bütçenizin bir kısmını ayırdığınızdan emin olun. Yılbaşından önceki son nakliye günü yaklaştıkça acele de artacaktır.