Alışverişçiler ve tüketiciler. Birini ikna etmek, diğerini ettiğiniz anlamına gelmiyor. Creativity & Lovemarks Day’de gerçekleşen Master Class oturumlarından bir diğerinde Shopper Marketing başroldeydi.
Burhan Pazarlama: Ben işe destan satarak başladım
Yıllar yıllar öncesinin 6:15 ve 8:15 Kadıköy-Karaköy hattı vapur seferleri. Yolcuların birbirini tanıdığı, herkesin selamlaştığı dönemler… Adnan Menderes’in başbakan olduğu dönemlerde vapurlarda “destan” satarak profesyonel işportacılık hayatına başlayan ve en meşhur olduğu İstanbul haricinde uluslararası satış tecrübesine erişen Burhan Demircan –nam-ı diğer Burhan Pazarlama- Shopper Marketing oturumunun en renkli konuşmalarından birini sundu.
Sunumu esnasında Bond çantasından çıkardığı tırnak bakım cihazlarını ve kullanışlı şemsiyesini tanıtmayı da ihmal etmeyen Burhan Demircan, bugünün bambaşka pazarlama modeline tabi uzmanlarına bazı önerilerde bulundu:
- Bizim insanımız tereddüt eder. Ama birini, pazarladığınız ürünü satın alırken görürlerse, ikna olurlar. O yüzden ilk satış önemlidir.
- Vazgeçmeyin. Patrona mı ulaşmak istiyorsunuz? Öyleyse, önce asistanını mutlu edin. Güler yüzünüzü kimseden esirgemeyin.
Satış Noktasından Marka Sahnesine
Burhan Demircan’dan sahneyi devralan ve oturumun ikinci sunumunu gerçekleştiren isim Italia Brand Group CEO’su Roberta Anati idi. “Satış Noktasından Marka Sahnesine” başlıklı sunumuyla Anati, bildiğimiz ancak dikkate almadığımız gerçeklerin altını çizdi. Roberta Anati ise şu mesajları verdi markalara:
- İnsanlar farklıdır. Bazıları lider, bazıları takipçidir. Markalar bu iki gruba da hitap edebilmeli.
- Sosyal iletişim çağındayız. Bireylere tüketici muamelesi yapan markalar kaybetmeye mahkumdur. Onlar tüketici değil, karar verici konumundalar artık.
- İnsanların sohbetlerine dahil olmak isteyen markalar sohbetleri işgal etmektense, sohbetleri hissetmeye ve anlamaya çalışmalı. Bunu dikkate alan içerikler gerçekleştirdiklerinde, bireyleri daha çok etkileyebilirler.
Öngörülebilir eğilimler
Roberta Anati’nin oturumuyla kahve molasına giden Shopper Marketing Master Class’ı P&G Türkiye ve Kafkaslar Markalar Direktörü Onur Yaprak’ın sunumuyla kaldığı yerden devam etti.
Alışveriş deneyiminin yüzde 95’inin otopilotta, yüzde 5’inin pilot bizken gerçekleştiğini hatırlatarak konuşmasına başlayan Yaprak, alışverişçinin karar verirken “yeteri kadar iyi, doğru, en hızlı şekilde ve en az eforla” karar vereceğini belirtti. Bilişsel bilimin alışveriş deneyiminin tamamı hakkında bize öğrettiği birçok başlığa değinen Onur Yaprak bu başlıklardan bazılarını ve P&G’nin bu başlıkların altını nasıl doldurduğunu örneklerle açıkladı. Yaprak alışverişçilerin isteklerini de özetledi.
Sosyal kanıt isterler.
Referans noktaları kullanırlar.
Kaybetme korkusu ağır basar.
Sınırlı odaklanmaya sahiptir.
Nesneler arasındaki mantıklı ilişkiler.
Gerçeği satın alırlar.
İçgüdüleriyle hareket ederler.
Onur Yaprak sözlerini tamamlarken alışverişçiyi anlamanın hayatlarının çok önemli bir parçası olduğunu sözlerine ekledi.
2016’nın alışverişçi trendleri
Creativity & Lovemarks Day’in son Master Class’ında son söz Ipsos Impact Partner Didem Gülyurt’un oldu. 10 bin yılın kazananı, evrimin bugüne kadarki en iyi genleri taşıyarak bugüne getirdiği insanın avcı toplayıcılıktan bugüne gelirken algısındaki, alışverişi de kapsayan deneyimlerindeki değişikliklerden ilhamla hazırladığı sunumunu paylaştı.