Son yıllarda abonelik sistemiyle çalışan dijital hizmet ve platformlara talebin yukarı yönlü bir grafik izlediği malum. Deloitte’un hizmet, ürün, platform olarak üç kategoriye ayırdığı abonelik modellerinin gerçek potansiyelini ortaya çıkarma niyetiyle Türkiye ve sekiz Avrupa ülkesinden (Almanya, Bulgaristan, Çekya, Fransa, Macaristan, Polonya, Romanya ve Slovakya) 9 bin kişiyle gerçekleştirdiği “Abonelik Modellerinin Perde Arkası” araştırması, tüketicilerin yüzde 42 gibi büyük bir kısmının örnek verilene kadar herhangi bir aboneliğe sahip olduğunun farkında olmadığını ortaya koyuyor. Türkiye’de bu oranın yüzde 27 olması, abonelik farkındalığının daha yüksek olduğunu gösteriyor.
Araştırma, şu çıktıların da altını çiziyor:
- Abonelik modeli ile bağdaştırılmayan en yaygın abonelikler altyapı hizmetleri (yüzde 77), telekomünikasyon/internet (yüzde 75), sigorta (yüzde 65) ve televizyon (yüzde 54) hizmetleri.
- Türkiye’deki tüketicilerin satın almayı en çok tercih ettiği abonelikler telekom/internet aboneliği ve e-ticaret abonelikleri (hazır giyim, gıda ürünleri, kozmetik, kişisel ve ev bakım).
- Türkiye’de aboneliğe karar verilmesinde en önemli faktör yüzde 49 ile finansal teşvikler. Onu, hizmetlere erişimde kolaylık (yüzde 45) ve premium hizmetlere erişim (yüzde 39) izliyor.
En büyük motivasyon reklamdan kaçış
Türkiye’den araştırmaya katılan müşterilerin dijital hizmetlere abone olmalarının en büyük nedenleri sırasıyla reklamsız bir deneyim (yüzde 51) ve maddi tasarruf (yüzde 40) olarak karşımıza çıkıyor. Platformlarda ise katılımcıların yüzde 77’si özel tekliflere erişim, yüzde 55’i ise premium müşteri olarak görülmek için abonelik satın aldığını ifade ediyor.
Türkiye’den araştırmaya katılanların yalnızca yüzde 6’sı hiçbir şeyin kendilerini abonelik satın almaya ikna edemeyeceğini belirtirken, Avrupa ülkelerinde bu oran yüzde 21 dolaylarında seyrediyor. Y Kuşağı’ndan itibaren, artan yaşla birlikte abonelik almayı kesinlikle düşünmeyenlerin oranının da arttığı görülüyor. Özellikle Baby Boomer Kuşağı’nda bu oran yüzde 15’e kadar yükseliyor. Avrupa’da ise aynı kuşak yüzde 39 oranında abonelik almayı kesinlikle düşünmediğini söylüyor.
“Birçok hizmeti bir arada sunan şirketler öne çıkacak”
Güçlü rekabet ortamında aboneliği iş modeli olarak tanıtmanın başarıyı garanti etmeyeceğini söyleyen Deloitte Türkiye Danışmanlık Hizmetleri Lideri Hakan Göl, işletmelerin geleceğe hazırlıkta rekabette bir adım önde olmalarını sağlayacak değeri marjinal olarak nasıl sunabileceklerini düşünmeleri gerektiğini belirtti.
Y ve Z kuşaklarının aboneliklere en açık olanlar olduğunu belirten Göl, “Bu kuşakların en öncelikli müşteri segmentleri olacağı açık. Kullanıcılar her geçen gün artan sayıda hizmete abone oluyor. Gelecek dönemde bu hizmetleri birleştiren şirketler, rekabette çok avantajlı duruma geçecekler” dedi. Göl, başarılı abonelik modelleri sunabilmek için değerlendirilmesi gereken kritik başlıkları ise şöyle sıraladı:
- Şirketler tekliflerinin abonelik potansiyeli olup olmadığını iyi analiz etmeli.
- Sundukları ürünün sağladığı kolaylık (veya önlediği rahatsızlık) net bir şekilde ortaya konmalı.
- Rekabetten ayrışan, oyunu kazandıracak değer önerisi ve buna uygun bir fiyatlandırma stratejisi belirlenmeli.
- Kişiselleştirilmiş deneyimler sunulmalı.
- Kullanıcılara erişim kolaylığı sağlayacak hizmet ekosistemi oluşturulmalı.